【达州装修公司】君正装饰：好窝CEO夏海深度解析互联网装修

 1. 能否先介绍下您的创业项目?

　　答：好窝装修成立于2015年6月，于7月15日网站上线，是目前中国领先的互联网家装平台。已运营的有好窝网站，微信端以及699套餐、旧房和整装三大产品。

　　概况起来，我们的项目就三句话，或者就做三件事：

　　1、通过资源整合，砍掉家装行业中材料采购的中间环节，把装修价格降下来并将这部分利益反馈给客户;

　　2、利用互联网思维和工具优化装修管理模式，彻底解决掉传统装修中的各种陋习、将装修过程规范起来，将装修的效率提起来，真正解决行业痛点;

　　3、充分了解客户需求，并围绕“家”开发完善整个产业链，为客户提供一站式服务。未来好窝会整合更多的优质商家，将装修同居家生活服务进行连接。

　　2. 踏上自主创业之旅，促使您做出决定的动力是?

　　答：梦想和价值驱使。就梦想而言，每个人都有梦想，或大或小。但梦想也是比较虚的东西。很多人的梦想面对现实的打击以后，大梦想变成了小梦想，小梦想变成了没有梦想。所以我认为价值驱使更为接地气。从马斯洛的5大需求层面来讲，现在的80后，90后不再是局限于生理和安全需求，更多的是尊重和价值的实现。在此基础上再结合现在的时代背景，80、90后将会对这个时代创造更多的价值，同时这个时代也会诞生一批创业精英。

　　3. 能否介绍下您的创业团队?

　　就目前好窝的团队来说，主要由网易运营、技术、腾讯产品、新空间首席设计师、瑞丽装饰工程总监等团队组成，目前技术研发、UI、管理运营、施工班组人员近60人。年后将会有更多优秀的人才加入团队。

　　4. 互联网家装市场竞争激烈，您认为好窝在同行竞争中最大的优势是什么?

　　好窝装修和同行的竞争优势是什么，我觉得首先是对行业痛点和客户需求的理解。

　　就装修行业痛点来讲，太过于明显，目前好窝装修主要从以下方面来解决：

　　(1)传统装修价格：报价明细不清晰，收费标准不统一，各种收费超预算

　　好窝解决方案：699元/㎡，报价透明0增项。

　　(2)传统装修材料：偷梁换柱，偷工减料、材料质量无法保证

　　好窝解决方案：F2C厂家直供，一线环保知名品牌材料，型号规格可查

　　(3)传统装修施工：天天跑工地，验收出现问题，找不到责任人

　　好窝解决方案：装修不出门，微信、官网同步直播，网络摄像头全天候监控，监管一步到位

　　(4)传统装修工期：工期完工没有准确时间，时间无限延长

　　好窝解决方案：40天工期科学施工，延期可获赔偿

　　(5)传统装修售后：售后出现一大堆问题，没人来及时处理，电话也没人接听

　　好窝解决方案：整装3年质保，水电防水8年质保，电器类产品遵循厂家质保条款

　　不管是互联网家装，还是更牛逼XX家装也好，最终能解决行业核心痛点，才会使这份事业更有价值，不然一切都是噱头，都是空话。

　　其次是对商业模式的理解，我们以电器、家具和装修为例。就电器而言，我们以苏宁和京东来举例，苏宁也是O2O的模式，既有线上的商城，也有很多实体店，但是我们通过数据发现，他很难赢过京东。原因在于电器基本都是标准生产，也是标准的价格。因此有没有线下体验店，对客户来说不是太重要。而苏宁开了很多线下的店，一再增加成本，自然电器的价格就不会降下来。而京东不用开那么多线下店，把利润让给消费者，很多消费者在线下看产品，然后再到网上比价，发现京东的价格便宜就直接购买了。

　　因此对于电器而言O2O并不显得有太大的优势，反过来家居O2O就显得很有优势，我们以某乐为例，他改变了整个家居行业的营销模式和生产方式。大家都知道家具是一个很难标准定价的产品，并且体验性强，完全依靠网络销售不太现实。但互联网有个好处就是可以聚焦产品，也容易形成爆款，对于爆款来说，一个产品量足够大，整个生产环节就可以提高生产值，降低生产成本。其次互联网平台也是流量入口，传统的家居公司，开店逻辑都是开在人流很密集的地方，这也就意味着租金较高，并且销售效果并不太好。而某乐有互联网平台引流，线下体验店开不开到人流密集的地方并不重要，只要好找就行，这很大程度上降低了租金成本， 其次通过线上平台引流到店的客户都是精准的意向客户，大大提升了成交率和频效。这也正是某乐等O2O家居平台能做成功的原因。

　　我们再来说装修，通过对装修行业的痛点梳理，发现是在价格、材料、施工、工期和售后上，导致诸多痛点的原因是因为行业太过于分散。而现在的互联网装修公司是否解决了这些核心问题，我们先来对比一下模式：

　　(一)互联网装修信息平台：

　　通过平台凝聚人气，吸引客户，整合客户资源，然后将客户资源引流到传统装修公司，在平台的监督下由传统装修公司为客户提供装修服务，从本质上讲，信息平台只是为传统装修公司开辟了一条新的客户资源获取的渠道，实际施工及配套服务还是由传统装修公司在传统的思维方式指导下采用传统的经营方式结合传统的工程管理体制，通过传统的手法予以实施;施工陋习及行业痛点不能得到解决，服务品质无法得到保障。

　　(二)互联网装修工长平台：

　　通过平台吸引客户和工长，聚集客服两端的信息资源，将工长信息介绍给客户，由不同的工长采取竞价的方式供客户选择，这种平台模式能解决的问题只是能够同时为客户提供多个工长选择，本质的区别是将以前的客户单一选择装修公司转变为同时选择几个工长而已，工长提供的服务说不准还没有装修公司有保障，装修公司最起码的还有点自己的管理体系，而工长提供服务的过程完全依靠人品、秉性来决定，装修公司做不好了起码会考虑企业声誉的问题，工长做不好了，换个平台或换家公司继续做，不会有任何损失。

　　(三)综合分析我们发现信息平台模式和工长模式存在以下三种问题

　　1. 上述两种模式或两种平台，的确从模式上有所改变，但是仅仅是改善了客户选择的问题，对后期施工过程中存在的各种行业痛点并没有实质性的改变;

　　2. 这两种模式都宣称对客户体验能起到改善和促进作用，但是这种判断都是建立在平台商的主观臆断上的，他们主观的认为装修公司或工长一定能做好，他们忽略了人的惰性、人的劣根性、人的能力短板等等负面因素，而这些因素恰恰是决定工程品质的决定性因素，这种负面因素表现的越明显、越不可控、做出来的产品品质就越差，客户的体验感也就越差;

　　3. 上述两种模式对后期的服务行为的约束特别有限，因为他们无法提供一套统一的标准并且让合作的装修公司或工长遵守和认可，因为每个装修公司和工长都是一个独立的个体，都有长期形成的独特的行为风格、价值取向、理念观点等，要想统一这些决定品质保障的意识形态，需要科学的工具和手段来实施，但是目前的类似平台都还不具备这种能力。

　　而好窝装修的模式，采用“装修信息咨询平台+家装商城+云设计+F2C主材厂家直供+产业工人施工+装修直播”的模式，通过互联网思维和工具，控制并优化整个装修环节，彻底解决行业痛点，实现装修透明化，标准化;形成家装一站式服务体系。

　　当然对于目前垂直型装修模式，行业内和风投界有所争议，认为整个模式过重，管理成本高，好窝的解决办法是开发一个强大的云ERP系统，包括综合信息处理系统、设计系统、营销体系、客户关系管理、成本控制、报价、派单管理、库存管理、商品管理、施工过程管理、财务结算、售后服务等系统，减少装修整体管理过程的沟通成本、人为因素以及存在的各种弊端漏洞，形成整体闭环。同时根据管理、工长、工人等不同角色，都有相关登录端口。

　　同时因为是自养产业工人，很多内业人士和投资机构认为模式后期在复制上可能会遇到瓶颈。针对这一点，好窝有相关的推荐激励机制，并有相关的运用系统和工具。

　　另外在业务开展方面，好窝同样建立了共享经济模式，建立客户合伙人、客户推荐客户、老客户推荐新客户等相关推荐激励机制。同时还搭建了自己的营销体系，包括推广宣传、渠道拓展、品牌建设、流量获取等等。

　　5. 好窝和直接的竞争对手相比，好窝的优势在于?

　　第一、699套餐配置更高、包含项目更全

　　我们的699套餐所用主辅材全部为一线知名品牌，所有主辅材参数全部公示，详细信息有据可查，施工项目除了常见的基装项目外，还包含其他公司一般不会包含的如：土建基层问题处理、水电改造、保温层剔除与恢复、地面找平、下沉管道横向保护等项目，这些项目在其他公司都是需要后期增项的。

　　第二、个性化需求选择更多

　　目前就其它竞争对手来说，可选择性太少，而好窝个性化需求选择更多，毕竟装修不是买手机，我今年买一部手机，明年就会换一部新手机。但是装修不一样，客户装修以后可能要5年甚至更长时间才会改造和翻新。所以在产品可复制性强和标准化的基础上，要尽量去满足客户需求。

　　第三、好窝工程体系更标准化

　　好窝的工程管理体系打破了传统利益分配方式，改变传统了“项目承包制”，实行“岗位责任制”;改变传统的施工成本发包制，实行装修工人底薪绩效双轨制;收回项目经理工程费用支配权;公司集中人员调度、集中材料采购、集中内外结算。这比目前其它的明赏慎罚更具操作性和标准性。

　　第四、材料环保性更强

　　其它的互联网家装用的基本都是腻子膏，而腻子膏里面是添加了防腐剂的，防腐剂的主要成分就是甲醛，对身体不好。而好窝用的是腻子粉，不存在保质的问题，加水搅拌就能用，对人体无害。虽然这些都是看起不太起眼的细节，但细节往往是考验团队对客户的用心程度。另外还有浴室柜和衣柜，好窝装修用的都是通过E1标准的。

　　第五、安装360度摄像头

　　现在安装360度摄像头是好窝首家推出的产品，客户下载一个APP就可以直接观看现场施工情况，随时了解装修现场情况，省去了回来奔波的时间，做到让他们更省心省事。而其它互联网家装只能通过微信，每天发照片，实质性和传统的装修公司没有什么区别。

　　第六、一站式服务配套更全

　　就目前来看，好窝装修在整个互联网家装里面，装修以后的家具、家电和软装等选择更全。

　　之所以能做到这点是因为好窝团队在这块的资源和整合资源能力上更强，其次是好窝更看好一站式装修服务。

　　以下是我对一站式装修服务好处的思考：

　　1. 满足客户更多的需求和体验

　　好窝很多装修客户，在做装修的同时，希望我们提供更多的家具、家电产品，因为装修是一件麻烦的事情，他们希望通过一次性到位。而好窝的服务宗旨也是让客户省心省事。

　　2. 增加客单价

　　就好窝装修699套餐，客单价平均在7万左右，如果增加后期的个性化选择和家具、家电、软装等，就会很大程度上提高客单总价，目前最高的客户总价达到了35万左右。

　　3. 提高整体利润

　　好窝装修就699套餐毛利润只要10%左右，本身利润很薄。但客户在我们这里选择了家具、家电以后，随着客单价的提高，整体的利润就是增加。其次是客单价提高了，整体的营销成本和获客成本也会随之降低。

　　4. 缓解装修工人压力

　　目前就整个装修行业，工人都是比较紧缺的。就好窝目前遇到的瓶颈，也是装修工人的问题。就目前而言，我们即使一个月接200单，也最多开工100单，因此我们不如先服务好这100个客户。

　　5. 为后期家装商城引流

　　后期好窝会搭建一个家装商城，我们在做好本身装修(入口)以后，会引导客户在好窝线上商城进行下单和支付。形成线上线下一体化，这才是互联网思维。仅仅只是装修，不是好窝的最终目的。699套餐也好、旧房也好只是入口和连接器。我们会通过技术和工具的手段，最终实现平台化和产业化。当然任何创业开始，都是以某个点切入，把产品做到极致以后，再做更多产品，最终形成平台。一上来就做平台和产业链不可取，这也是很多做平台的项目还没有开始就基本注定了结局的原因，所以好窝会先做好入口和基于链接的底层搭建。

　　6. “互联网+时代”掀起了全领域的变革，您认为未来创业将走向何方?您如何看待当下创业环境与创业热潮?

　　答：我觉得创业公司最终的目的是让这个世界变得更美好。我也坚信最终能存活下来的公司项目，都是对客户具有价值、对社会有所贡献和敢于创新的项目。就目前互联网创业潮整体来看，我觉得部分项目和创业者还是过于浮躁，没有真正去深挖项目的价值，也没有用心去做好产品和客户体验，很大程度上是以融资为目的，最终成了资本的傀儡。

　　我觉得做为创业公司，应该从项目本身去思考，包括商业模式，产品打磨，以及打造差异化和建立壁垒。

　　就目前我们做的好窝装修，必须还要思考项目的快速复制性，如果把重模式做到轻量化，利用工具来减少管理成本，沟通成本和对人的依赖。说到解决对人的依赖，这是互联网以后发展的一个趋势。就装修行业来讲，是一个劳动力密集的行业，但是整个行业过于分散，导致鱼龙混杂，行业痛点诸多。这就需要一个公司来规范化，在太过于依赖人的地方，用标准化的东西取代。我们以家具为例，以前的家具都是靠师傅定制，没有成本的概念，但由于好的木匠师傅不好找且价格很高，所以后来大家就用标准化的成品家具取代的定制家具。装修行业目前呈现同样的情况，整个环节更多依赖设计师、销售员和施工工人。好窝在这几方面的解决方案：第一是设计，利用强大的3D云设计系统来逐渐替代设计师;第二是利用共享经济模式来逐渐替代销售;第三是施工工人，目前好窝没有完全能替代工人的方案，同样整个装修行业也没有好的解决办法，但我相信这一块在不久的将来一定能实现。

　　7. 你想对意向创业，或正在创业的朋友说些什么?

　　答：首先要想好为什么会选择创业，其次是创业一定要做好准备，想好创业方向。如果你是创始人，你对所创业的项目一定是经过系统思考的，并能掌控的。也就是说作为创始人，你心里要有一局大棋，应该清楚每一步该怎么走。其次在管理上一定要定目标，然后再把目标进行拆分到每个部门和人，以时间节点、数据和完成质量为参照标准。

　　如果你是做为联合创始人和合伙人加入，一定要和创始人以及团队多沟通了解。所谓天使看人，这一块我个人本身是创业者，其次和很多早期风投谈过，他们做早期投资都很看重这一块。所以创业项目前期创始人的想法、对整个项目的规划思考和整个团队的作战能力显得尤为重要。因为创业本身就难，成功更难。如果创始人开始就对整个项目没有规划好，后期就会出现很多意想不到的问题。同样，这些问题出现了，就需要一个执行力强的团队来解决。