“导购员”的角色怎样扮演，从网站设计开始
企业网站建设，作为企业信息化建设中最重要内容之一，时常困扰着中小企业主。经常有这样的抱怨，花了几千元甚至上万元建设的企业网站，不能很好地与访问者互动，效果大打折扣;企业发展，网站需要扩建升级，升级成本比想象中高出不少;安全性不高，频繁地被注入木马和提交垃圾信息等等。
下面将网站具有共性的功能展示给大家，您可以根据需要，选择适合自己的方式组织准备资料。
第一、发布企业信息。组建我们的中小型企业营销网站，可以把企业信息和产品信息推到网上，以获取更多的贸易机会和市场竞争力，这是中小企业走近电子商务的第一步。您在筹集资料及以后的维护中要注意，这是一个增加企业营销渠道的方式。您可以利用网络最省钱、最有效地向外界提供企业的相关信息，以服务客户、服务大众。通过网络，及时提供企业的最新消息，如新产品开发、价格定位、经营情形、公司相关动态等等。您还可以将网络作为销售辅助工具，随时随地给处于第一线的销售人员提供各种即时性的企业信息，以支援销售活动并与销售人员随时保持沟通联系，降低市场失误，避免市场损失。
另外，在收集企业信息时要确定您的目标访问者，要清楚别人访问您的站点的理由，也就是要考虑这些目标访问者的需求问题，只有有针对性地提供网站信息内容，才能更好地吸引访问者。如果访问者关心售后服务甚于产品价格时，网站上就应该更多强调售后服务的内容。
第二、树立企业形象并展示或提高企业的竞争力。网络最初始层面的作用就是展示企业形象，就象利用各种传统媒体发布的企业形象宣传广告，所不同的是费用低廉、有效时间长、速度快、更新便捷，仔细考虑您的竞争优势在哪里，如企业是否获得过什么奖励、产品的突出优点、客户服务的优势等等，认真对待这项工作，多准备一些相关的资料，并且要了解为什么访问者会到您的站点来而不是去您的竞争者的站点，此时，应该对竞争者的站点进行比较细致的分析，看看他们都提供了一些什么样的内容，针对的访问对象和我们有什么不同等等，通过这样的分析，就能更加清楚自己的优点和不足，从而做到扬长避短。实际上，对竞争者站点的分析应该贯穿整个企业站点的建设过程之中，通过全面的分析从而吸取他们的优点，避免他们的短处。因此，仅考虑“我的品牌与竞争者的差异”已不再足够，还必须问一问自己：“我的网站与竞争者有那些差异?”努力收集本企业的相关资料，将之投放到互联网，于无形中塑造企业形象，提高企业知名度，一定能为您赢得更多的客户和潜在客户。
第三、加强对客户的售前和售后服务。客户服务的重要性已经为众多企业认识到，目前市场竞争的激烈性导致产品的差异迅速缩小，既而售前、售后服务的个性化日益突出，各大企业都在着力加强这方面的宣传力度，网站是一个交互性极强、反应迅速的媒体，通过网站搜集消费者的信息及反馈，有助于加强客户服务的质量，从而为企业赢得更多的客户，创造更多的效益。如果您的企业侧重服务，或许，您应该根据自己企业的特点为自己的服务定义一种网络营销风格，并在网站建设中努力营造这种风格，而且，如果您确实能够做到保障客户的利益，好好整理一下这方面的资料，将各种措施展示出来，它会给顾客在互联网这个虚拟的空间留下一个好印象。
第四、展示企业的产品或技术优势。在目前竞争激烈的市场中，除非一个大型公司具有技术垄断或产品生产优势，一般的中、小型公司可能很难挖掘这方面的优势，不要紧，互联网最大的特点就是她的开放性和跨地域性，开放性决定了互联网信息的共享，这一特点为中小企业赢得了与大企业相抗衡的可能性：通过互联网的信息资源共享，中小企业可以获得对现代企业至关重要而又以常规方式无力收集的市场信息;跨地域性使企业营销突破了传统市场的地域限制，企业的发展方向和市场规模，因此，“互联网使中小企业得以与大企业在同一起跑线上竞技”。
第五、向客户推销企业的新产品。网络是与顾客沟通的重要工具，同时也是推销新产品的重要渠道。通过网络可以从各方面介绍被推销的新产品。测试新产品市场反应，并得到即时的反馈。在商业活动中一张照片可以胜过千言万语，可以通过提供企业照片、声音及图片档案等多媒体信息来服务顾客。
第六、工作效率和工作时间得以提高。互联网最大的优势就是可以一天24小时为您和您的客户服务，我们在工作工作过程中，经常会遇到客户提出的各种问题，而其中，有很多是重复的，因此，您可以将客户最常关心的问题在网站上汇总，并给出答案，而不必再为重复答复这些问题而苦恼，从而使您的工作更具效率。
第七、增进与客户的沟通。客户对公司产品的意见，对公司的建议，您可以即时得到并迅速反应，然后通过网站再反馈给客户。这是公司与客户交流的桥梁。准备一些日常需要客户填写信息的表格，将它变成电子表格并发布到网上，并通过一系列促销活动，收集大量客户信息，组建自己的潜在客户信息库，并在网上或网下追踪，一定会挖掘出许多新客户。
第八、为消费者服务。先付出，再索取，这是网络行销的一个很实用的方法，面对不计其数的企业网站，如果你不为消费者提供任何利益，消费者是不会想到你的。这就是为什么我在本文开始强调“为顾客带来什么利益”的原因，准备一切有利于消费者的资料，筹划各种有利于消费者的活动，通过网站进行宣传，同时配合网下运作，比如：可以在网站发布后配合网下举行促销活动，或为注册用户提供礼品，总之，记住，多为你的客户或消费者提供好处。
第九、刺激准客户的消费需求。简单地说就是面对社会财富极大丰富的当今社会，存在着庞大的潜在需求，但顾客往往意识不到自己的需求是什么，而是在对各种商品信息的浏览过程中，潜在需求被以某种形式激发，再形成消费。现代广告及市场营销的一大课题也是如何激发、释放这种潜在需求。在网站营销方面，我们一样可以利用网络的优势，其中的关键是在相关信息资源的资料方面多下功夫，给浏览者一个增进各方面相关知识的空间，并合理地将产品信息结合在其它信息之中，从而巧妙地刺激浏览者的潜在需求。
如果一个网站只供浏览，而不能引导浏览者参与网站内容建设，那么它的吸引力是有限的。只有当浏览者能方便地和信息发布者交流时，网站的魅力才能充分体现出来。游戏网站的成功就充分说明了这一点。
当然，企业网站建好后，除了网站上的信息外，网站风格布局不可能一成不变，否则访问者会觉得无新鲜感，并失去浏览该网站的兴趣，这就像为会一些专卖店和大型商场，会改变陈列布局一样。
下面将网站具有共性的功能展示给大家，您可以根据需要，选择适合自己的方式组织准备资料。
第一、发布企业信息。组建我们的中小型企业营销网站，可以把企业信息和产品信息推到网上，以获取更多的贸易机会和市场竞争力，这是中小企业走近电子商务的第一步。您在筹集资料及以后的维护中要注意，这是一个增加企业营销渠道的方式。您可以利用网络最省钱、最有效地向外界提供企业的相关信息，以服务客户、服务大众。通过网络，及时提供企业的最新消息，如 新产品开发、价格定位、经营情形、公司相关动态等等。您还可以将网络作为销售辅助工具，随时随地给处于第一线的销售人员提供各种即时性的企业信息，以支援销售活动并与销售人员随时保持沟通联系，降低市场失误，避免市场损失。
另外，在收集企业信息时要确定您的目标访问者，要清楚别人访问您的站点的理由，也就是要考虑这些目标访问者的需求问题，只有有针对性地提供网站信息内容，才能更好地吸引访问者。如果访问者关心售后服务甚于产品价格时，网站上就应该更多强调售后服务的内容。
第二、树立企业形象并展示或提高企业的竞争力。网络最初始层面的作用就是展示企业形象，就象利用各种传统媒体发布的企业形象宣传广告，所不同的是费用低廉、有效时间长、速度快、更新便捷，仔细考虑您的竞争优势在哪里，如企业是否获得过什么奖励、产品的突出优点、客户服务的优势等等，认真对待这项工作，多准备一些相关的资料，并且要了解为什么访问者会到您的站点来而不是去您的竞争者的站点，此时，应该对竞争者的站点进行比较细致的分析，看看他们都提供了一些什么样的内容，针对的访问对象和我们有什么不同等等，通过这样的分析，就能更加清楚自己的优点和不足，从而做到扬长避短。实际上，对竞争者站点的分析应该贯穿整个企业站点的建设过程之中，通过全面的分析从而吸取他们的优点，避免他们的短处。因此，仅考虑“我的品牌与竞争者的差异”已不再足够，还必须问一问自己：“我的网站与竞争者有那些差异?”努力收集本企业的相关资料，将之投放到互联网，于无形中塑造企业形象，提高企业知名度，一定能为您赢得更多的客户和潜在客户。
第三、加强对客户的售前和售后服务。客户服务的重要性已经为众多企业认识到，目前市场竞争的激烈性导致产品的差异迅速缩小，既而售前、售后服务的个性化日益突出，各大企业都在着力加强这方面的宣传力度，网站是一个交互性极强、反应迅速的媒体，通过网站搜集消费者的信息及反馈，有助于加强客户服务的质量，从而为企业赢得更多的客户，创造更多的效益。如果您的企业侧重服务，或许，您应该根据自己企业的特点为自己的服务定义一种网络营销风格，并在网站建设中努力营造这种风格，而且，如果您确实能够做到保障客户的利益，好好整理一下这方面的资料，将各种措施展示出来，它会给顾客在互联网这个虚拟的空间留下一个好印象。
第四、展示企业的产品或技术优势。在目前竞争激烈的市场中，除非一个大型公司具有技术垄断或产品生产优势，一般的中、小型公司可能很难挖掘这方面的优势，不要紧，互联网最大的特点就是她的开放性和跨地
网站
《电子商务世界》08年第1期 文/龙啸
在经历了几年的试探之后，不少企业从最初认为上网是赶时髦、仅把企业网站视为网上名片到现在开始仔细推敲如何推广网站，思考如何进行网站营销，在如何使用网站上，企业逐渐开始变得成熟起来。
网站作为互联网世界中企业的另一个“分身”，通过网络营销的方式，国外的客户与企业首先接触的往往不是企业本身，也不是企业的业务员，而是企业的网站。意识到这一点，企业就应该了解企业网站在实现企业网络营销效果上的作用。企业网站带给国外客商的第一印象决定了企业网上销售产品的成败关键，这就好比在传统的实体店，顾客上门买东西，第一个接触的是导购员，该导购员形象怎样、解说怎样以及服务态度怎样都是顾客决定是否购买商品的重要因素。
如何让企业网站像导购员那样地说话、那样地服务甚至微笑呢？其实也很简单:企业网站以用户为导向，从网站风格、网站内容和网站互动三个方面来精心策划企业网站的“三步曲”，企业网上销售的愿望都是可以实现的。
网站风格：“导购员”的第一印象
在企业网站1.0的时候，网站风格就已经被重视，然而由于当时“太重视”，重视得大家都忽略了企业建网站的主要任务是营销。一味追求风格、美观的结果是使用了很多大图片和Flash程序代码，最终导致网页下载速度缓慢、用户体验度低以及搜索引擎难以抓取的结果，风格反倒成了销售的“绊脚石”。所幸，借时尚界翘楚的GUCCI 、PRADA等以利落剪裁取代奢华配饰将简洁重新推向流行，已经进入2.0时代的企业网站也凸显了“简洁主义”的趋势。提升用户体验度成为网站设计的首要任务。什么样的设计风格才是好的呢？一家以女性消费者为主的网站，其中女性用户群体定位在以18～28岁为主的年轻女性，因此整个网站以粉红、淡红和咖啡红为基础色调，网站整体框架布局细腻中带有活泼，因而网站上线之后立即受到年轻女性的追棒，并口口相传，无形当中为后来的网站推广减轻了许多的工作。
消费者掏钱的时候往往都是心情最好的时候，第一印象不好，随之而来的就是被消费者“无情”地关闭企业网站。这种在心理学上称为“首因效应”的现象是人类的本能反应，这种反应最大的特点是更强调“适合”而非“炫目”。就如同一个出售专业摄影器材的网站使用大量的粉红色系，以及相当繁复的Flash产品展示，虽然炫目，却整体性地拉低了网站的专业性，自然很难吸引这类产品以注重品质的中青年男性为主要消费者的青睐。因此把企业的目标客户群体的性别、年龄和地域等特征研究透彻，显然是企业网站的风格定位不失偏颇的重要步骤，也为网站“导购员”的身份建立了重要的第一印象。
网站内容：“导购员”式的专业解说
网站是什么？它是以静默的方式一年365天、每天24小时出现在顾客面前的“导购员”。顾客访问企业网站后，首先是由它接待客户，企业网站内容的重要性不言而喻。但目前很多企业网站虽有公司简介、产品展示、公司新闻、联系方式以及销售网络等频道，但内容却似乎都是一个模子印出来的，没有自己的特色。无怪企业虽然在关键字等方面不吝付出，却总是在网络营销效果上不如意，一个重要的原因就是当客户通过关键字链接企业网站之后，却发现通过网站的内容无法了解企业的特色。
台湾的飘逸杯进入内地市场后，在短短的时间内名满大江南北，企业网站内容的专业性是是关键。飘逸杯产品类型不多，在其网站上，内容结构完全围绕产品设计，分为“行动拍档”、“飘逸杯（壶）”、“飘逸茶类”、“飘逸茶园”和“飘逸礼盒”几类。从企业网站一下子就让顾客知道它是专业生产飘逸杯的公司。飘逸杯主要定位于办公室用茶具，所以“飘逸茶园”的专业介绍中让顾客知道该公司是茶农世家，由茶农世家研制出来的泡茶器具，很容易就让顾客从心理上觉得放心。然后由产品为基本点，衍生出产品的相关栏目，如“使用方法”，把飘逸杯系列产品中每一种类的使用步骤都用图解的方式一步一步地呈现出来，尽管这种图解方式已经让顾客容易看懂，但该网站还细心地录制了飘逸杯使用方法的视频提供给顾客在线观看，确保“万无一失”；“产品特色”则注重介绍产品的相关功能，让顾客了解它在登山、露营和开车等特殊场合的应用。而“结构材质”则把飘逸杯所用的材料和结构进行了清晰的说明；“泡茶秘决”更增添了利用飘逸杯泡茶的注意事项及诸多小决窍。该网站页面并不多，但以“茶家世家研制出来的专业泡茶器具”展开内容来讲述，紧扣顾客在网站购买飘逸杯时的诸多疑问：质量好不好、它的材质是用什么做的、可以用于哪些地方、价格是多少、如何购买、购买后如何获得商品以及网站的信誉程度如何等一系列网上购买商品的疑惑。疑惑消除了，顾客购买的几率也就大大地增加了。
设立咨询热线甚至在线客服一直被认为是提高用户体验度的途径，但实际操作中过多重复性问题咨询的出现所反映的其实是企业网站无法胜任“导购员”的角色，并显而易见增加了消费者和企业各自的沟通和运营成本。
解决这个问题其实很简单，企业网站只有站在顾客角度，假设他在通过网站了解产品的过程中可能出现的连串问题设计内容。顾客想要什么，企业网站就应该提供什么，那么企业设计出来的网站才会是营销型的网站，才能够以一个网站代替无数个的导购员，发挥其应有的功效。
网站互动：导购员的服务态度
一家生产内衣的三线厂家，如何在诸侯争霸的现有市场格局中“杀出血路”？该企业经营者认为只有网络营销才可以使企业“破冰”，但是在进行了一番网站推广投入后，购买内衣者却寥寥无几。该经营者非常困惑，自己这么看重网络营销并进行了推广，为何却不能“得偿所愿”？
迫不得已之下，该经营者向专业的网络营销顾问公司求助，他表示自己已加入了阿里巴巴的诚信通会员和中国服装网的会员、购买了百度竞价、Google Awords和雅虎竞价。但销量并没有如预期攀升，这让他对网络营销有点“心灰意冷”了。
网络营销专家帮他分析了当下的市场状况。内衣、服装、化妆品、小家电和小饰品等300元以内金额的商品都是非常适合网上销售的，虽然内衣也是传统产业，但并不像其它传统产业的产品那样不好推广，这种商品可以不太需要线下配合就在线上完成销售，因为购买者大多为自己购买，对标准掌握很熟悉，更多注重品牌。该网站推广出去了，访问者明显增加，为什么购买却很少？网络营销专家把目光注意到了该企业的网站。
这是个设计得精美又漂亮的全Flash网站，然而却只是一个“传统的企业网站”。因为它没有购物等营销功能，这是该网站当前的网络推广与营销最大的冲突之处：消费者进入网站后不知道如何购买内衣。虽然看着首页形象模特穿的内衣挺漂亮，但是不是适合自己却还不知道。这让想进来购买的顾客无所适从，也就是很多企业网站的通病：“对消费者无声地婉拒”。要让顾客打电话过来一一了解。所以营销专家对该经营者戏称：“你那些能够前来购买的顾客，都是挺不错且挺有耐心的优质顾客了。”
在营销专家的配合下，该经营者另外建立了一个内衣的购物网站，对每款内衣重新拍照，拍照时选取了几个不同的角度，尽量让内衣在网站上能够得到全方位的展示。把内衣的款式、尺码、颜色、材质面料以及风格等都写得清清楚楚，甚至独立开发出网上试衣间，可以让顾客变换模特的肤色、身高、胸围和罩杯来看穿着效果，与实际在商场购买内衣没什么两样。顾客去收银台结算时，系统才提示顾客需要填写资料以便让商家联系，而不像有的购物网站，顾客还没开始购物，就让他们填写一大堆资料。当该网站重新上线后，经营者发现，订单明显在增长，很多顾客直接通过网银、支付宝或者财付通转账购买。而该经营者所要做的，就是根据订单忙着发货了。
看来，做好企业网站，才是通往网络营销胜利的重要“根据地”，网站风格让顾客不适应，造成顾客第一印象不好；网站内容不详细，造成顾客迷茫与没有耐心；网站没有互动功能，造成顾客直接放弃购买。网站营销与传统营销具有绝对的相通性，这些，您的企业网站都准备好了吗？